สรุปผลสำรวจกว่า 20,000 ตำแหน่ง
เผย 5 ทักษะ “Sales” ที่องค์กรมองหาและผู้สมัครต้องมี

ถึงแม้ว่าลักษณะงานและชื่อตำแหน่งของสายอาชีพ Sales จะมีอยู่มากมายแต่หัวใจสำคัญที่ทุกคนในสายงานนี้ต้องมีเหมือนกันคืออะไร?

หลายคนอาจเข้าใจว่า “Sales” นั้นมีหน้าที่แค่การขาย พยายามปิดยอดให้ได้แต่ใครจะรู้บ้างว่าในการ “ขาย” นั้นมีรายละเอียดหรืออาศัยทักษะอะไรบ้าง?

เมื่อก่อนอาจขายสินค้าและบริการผ่านบุคคล หน้าร้าน หรือโทรศัพท์ (Telesales) เป็นหลัก โดยฝ่ายขายก็ต้องใช้ความเข้าใจในผลิตภัณฑ์ รู้จักลูกค้า รู้ทันคู่แข่ง พร้อมทักษะการสื่อสารโน้มน้าวใจให้เกิดการขาย แต่สำหรับปัจจุบันการจะอาศัยเพียงทักษะและช่องทางเหล่านั้นอาจยังไม่พอ

เมื่อตลาดมีการแข่งขันสูงขึ้น รูปแบบสินค้าบริการมีมากขึ้น รวมถึงข้อมูลที่เข้าถึงได้ง่ายขึ้นด้วย
ทำให้ Sales ก็ต้องพัฒนาทักษะของตัวเอง ต้องวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าเป็น ใช้ช่องทางที่หลากหลายในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ อีกมากมายที่จะทำให้ปิดยอดขายได้และกลายเป็น Sales ชั้นยอดที่องค์กรต้องการ

จากผลสำรวจกว่า 20,000 ตำแหน่งงาน Sales พบว่าปัจจุบันมี 5 ทักษะที่หลายบริษัทมองหาจากผู้สมัครมากขึ้น โดยจะมีอะไรบ้างและแต่ละข้อนั้นสำคัญอย่างไร ลองมาดูไปพร้อมๆ กันเลยครับ
 

1) ขาย “อนาคต” ที่สร้างได้ตั้งแต่วันนี้

การรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรคือจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับ Sales
แต่ถ้าจะไปให้ไกลกว่านั้นคือการ “ขายอนาคต” ให้กับลูกค้าโดยเข้าไปเป็นตัวแปรสำคัญที่จะช่วยแก้ปัญหาหรือพัฒนาสร้างความเปลี่ยนแปลงในทิศทางที่ดีกว่าเพื่อวางกลยุทธ์การขายได้ตรงจุด เมื่อรู้ว่าวันนี้พวกเขาต้องการอะไรและส่งผลต่ออนาคตอย่างไร ฝ่ายขายก็ยิ่งโน้มน้าวใจได้ง่ายขึ้น

2) รักษาลูกค้าและประสานงาน

ทุกคนน่าจะทราบดีว่าสินค้าและบริการบางครั้งบางอย่างก็ไม่ได้ขายออกตั้งแต่วันแรก แต่จะเกิดขึ้นเมื่อ “ลูกค้ามั่นใจ” ว่าเราคือตัวเลือกที่ดีที่สุด ดังนั้นความสามารถในการรักษาระยะห่างไม่ให้ความสนใจของผู้ซื้อหลุดมือไปจึงสำคัญ เช่นเดียวกับการสร้างความประทับใจเพื่อให้เกิดการแนะนำบอกต่อ
(word of mouth) ก็เป็นอีกหนึ่งช่องทางที่สร้างยอดขายได้

นอกจากการรักษาฐานลูกค้าเดิม การเข้าหาฐานลูกค้าใหม่ก็เป็นอีกส่วนที่จำเป็น โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับ Sales ที่รู้จักลักษณะของลูกค้าในอุดมคติ (Ideal Customer Profile) อาจกำหนดเพศ อายุ รายได้ ที่อยู่อาศัยให้มีความสอดคล้องกับสิ่งที่เราจะขายก็มีส่วนช่วยเช่นกัน

3) การใช้สื่อดิจิทัลผ่านหลายช่องทาง

แม้ปัจจุบันการขายจะเปลี่ยนแปลง มีวิธีการซื้อและช่องทางใหม่ๆ มากแค่ไหน แต่การซื้อขายแบบเห็นหน้า (face to face) ก็ยังมีความสำคัญในฐานะเครื่องมือ
สร้าง “ความน่าเชื่อถือ”  นอกจากนี้ยังทำให้เราสามารถเดาใจลูกค้าผ่านสีหน้าท่าทางซึ่งช่วยให้ปิดยอดได้ง่ายขึ้นด้วย

ปัจจุบันเทรนด์ของการขายแบบ face to face อาจต้องมีการปรับตัวด้วยปัจจัยหลายด้าน เช่นเวลาและการเดินทาง ทำให้จากการนัดพูดคุย ต้องเปลี่ยนเป็นการใช้ช่องทางอื่นๆ เช่น Social Media, Zoom, Google Meet และอีเมล เพื่อตัดปัญหาด้านเวลาและระยะทาง ดังนั้น Sales ในยุคปัจจุบันนอกจากจะขายเก่ง ยังต้องก้าวทันเทคโนโลยีที่มีช่องทางที่หลากหลาย พร้อมสร้างการมีส่วนร่วม มอบประสบบการณ์ที่ดี ตอบสนองความสะดวกสบายให้กับลูกค้าให้ได้มากที่สุด เพราะปัจจุบันไม่จำเป็นต้องเจอหน้าเราก็ต้องขายได้

4) เข้าถึงข้อมูลได้และเลือกใช้ข้อมูลเป็น

หาก Sales มีทักษะการวิเคราะห์และเข้าถึงข้อมูลได้รวดเร็วจะช่วยสนับสนุนการขายได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยรู้ว่าข้อมูลแบบไหนที่ควรนำมาใช้เพิ่มน้ำหนักความน่าเชื่อถือ โดยผลวิจัยจาก Gartner ในปี 2022 พบว่า 74% ของลูกค้าให้ความสำคัญมากถึงมากที่สุดกับข้อมูลที่ฝ่ายขายนำมาเสนอ

เมื่อผู้ซื้อให้ความสำคัญดังนั้นจึงหมายความว่า Sales ที่สามารถเข้าถึงข้อมูลและใช้งานเป็น มีโอกาสที่จะปิดการขายได้มากกว่า จึงเป็นสาเหตุว่าทำไมบริษัทจำนวนมากถึงต้องการให้ผู้สมัครมีทักษะดังกล่าว รวมถึงศึกษาและใช้ข้อมูลเพื่อค้นหากลุ่มลูกค้าใหม่ๆ ที่มีทั้งกำลังซื้อและความต้องการ

5) อ่านสถานการณ์และรู้วิธีการรับมือ

รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง การรู้ทันความเปลี่ยนของปัจจัยต่างๆ รวมถึงคู่แข่ง เช่น การใช้เครื่องมือวิเคราะห์การตลาดอย่าง SWOT ที่ช่วยให้เรามองจุดแข็ง จุดอ่อน อุปสรรคและโอกาสต่างๆ ได้ชัดเจนขึ้น จนเราสามารถวางกลยุทธ์รวมถึงวิธีการรับมือได้

นอกจากนี้เมื่อเกิดสถานการณ์ไม่คาดฝันระหว่างการขาย เช่น “คำถาม” จากลูกค้าที่เราก็ต้องรับมือได้โดยอาศัยความรู้ความเข้าใจในสินค้า บริการ และส่วนต่างๆ ที่เกี่ยวข้องเพื่อแสดงความเชี่ยวชาญและสร้างความน่าเชื่อถือ ซึ่งผลสำรวจจาก Linkedin ในปี 2021 พบว่าปัจจัยอันดับหนึ่งที่ทำให้ Sales ไม่สามารถปิดการขายได้คือการขาดความรู้ความเข้าใจในส่วนที่เกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการที่ฝ่ายนำเสนอ ไม่ว่าจะเป็นอธิบายผิด ตอบคำถามไม่ได้ ก็ล้วนส่งผลต่อความน่าเชื่อถือที่ผู้ซื้อให้ความสำคัญเป็นอันดับต้นๆ

แม้ว่าสายอาชีพ Sales (ฝ่ายขาย) จะต้องมุ่งเน้นไปที่ “การขาย” แต่กว่าจะไปถึงจุดที่ปิดการขายได้ก็ต้องอาศัยทักษะที่เป็นส่วนประกอบสำคัญมากมาย ทั้ง Hardskill และ Softskill ซึ่งปัจจุบันโลกมีความเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นอยู่ตลอดเวลา การอาศัยทักษะเดิมๆ ที่เคยทำให้ประสบความสำเร็จอาจไม่สามารถพาเราไปต่อได้ในอนาคต ดังนั้นเราต้องสร้างโอกาสให้ตัวเอง โดยการพัฒนาฝึกฝนทักษะใหม่ๆ ให้ตอบโจทย์ความต้องการอยู่เสมอ

สนใจตำแหน่งงานด้าน Sales เช็กตำแหน่งงานและฝากโปรไฟล์ไว้ที่เรา
พร้อมให้คำปรึกษาโดย Recruiters มืออาชีพ คลิก

อ่านบทความที่น่าสนใจเพิ่มเติม:
ART OF RECRUITMENT 4 ขั้นตอนขายงานให้น่าซื้อ
8 เรื่องที่ต้องรู้ก่อนตกลงเงินเดือน

แปลและเรียบเรียงจาก:
http://bit.ly/3hbxkp6
http://bit.ly/3T7rYsd  

แหล่งข้อมูลเพิ่มเติม:
http://bit.ly/3WxHT5Q 
http://bit.ly/3WpiqM9

#ReeracoenRecruitment
#ReeracoenThailand
#Career #Sales #Recruitment